鞋企：如何增强经销商开订货会时的信心 |
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2008-09-02 11:14:39 |
解决好同省不同代理商问题
企业：我们是一家属于品牌批发的公司，一般每个省份仅指定一个一级代理商，也有小部分省份有2个代理商，但经常会有客户竞争及排斥的问题发生，但2个代理商从点的销售上又能提升一些销售量，请问应该如何看待这类问题？或者如何解决此类矛盾（特别是订货会上仇人相见分外眼红）？
郭汉尧：首先，一省一代的时代已经慢慢过去，地盘太大供一个代理商操作，满足不了总部对销售额的需求，不符合总部的利益，代理商的区域也会慢慢缩减，并朝着扁平化的趋势发展，从以前的一省一代变为现在的一区一代理或者一省多代，这样对品牌总部是有帮助的。
而如何解决同一不同省份代理商的问题，它的实质根源在于串货管理问题，也就是两个区域之间如何对货品进行管理。品牌总部一定要严厉整治串货问题，保护经销商的利益，老板们更不应该图一时的销售增长，对串货放任自流。长时间的恶意串货，只能失去经销商势必影响品牌发展，所以要严格制定串货政策和流程，才能保证我们的品牌将来健康稳定发展。
市场调查要靠脚板量出来
企业：进入一个新地区，如何开展市场调查工作？
郭汉尧：第一，市场摸排。市场调查是脚板量出来，而不是脑袋想出来的。第二，没有数量就没有质量。我们要寻找潜在目标客户，就要全面撒网，重点捕鱼，寻找接触量越多，选择可能性也越多，对企业越有利。第三，寻找代理商遵循门当户对的原则，小品牌找大代理商看似沾光，实际不以为然，小品牌在大代理商那里的地位不高，通常大代理总对公司提出的条件多，一般只拿小品牌冲货，弥补不足。当然，在没有（别的代理商选择）的情况下，有比没有好。我建议，优质客户在于“才”。老板挣钱的欲望很重要，那些有些钱，但没有独立操作过一个市场的（代理商），希望跟公司共同发展共同成功，这样的客户才是优质的目标代理商。第四，在拓展新市场时对圈子的了解，注重内线原则，同行、竞争对手、市场都是最好的老师。在当地市场上要有自己的朋友，深入圈子了解经销商背后的一些事实真相。
选择本土媒体 增强经销商信心
企业：开订货会该如何利用本土媒体为品牌造势，增强经销商的信心？
郭汉尧：首先要明确一点，在选择进行大媒体进行投放的时候，企业必须根据品牌定位、广告投放预期效果、预算等各方面进行投放，而在订货会期间，广告投放主要是针对经销商，可以考虑进行策略性投放，选择符合我们企业利益的广告方式，例如本地的报纸、户外媒体、门户网站，不一定要做硬广投放，可以通过当地媒体的策划、软新闻达到投放效果。
如果在晋江开订货会，很显然在省级电视台投广告是不太合适，人家在全国就看不到你的广告，到了当地还没有看见你的广告，那当地的晋江经济报、户外广告牌、网站将是不错的投放渠道。投与不投在于预算，投的目的也要有相应的预算，对于中小企业，如果选择本地媒体投放，同样能够达到造势的作用。但是，这样的投法需要技巧配合，例如同样是硬广投入，某某品牌祝贺某某订货会祝贺就略显技巧，效果却不一样，特别是订货会期间，我们代理商来到品牌所在地家门口，企业没有任何动作表示，什么声音都没有听见，对于企业整个订货会来说也许是一种缺陷。
与此同时，一个品牌还必须保证与自己品牌高度相符的信息量，所以利用本土媒体便能造势。如今,新出现的SEM验证营销又叫搜索引擎销售模式，现在的经销商在选择品牌之前，消费者买东西之前，通常都会打开电脑，键入搜索内容，看看你的品牌曝光度和网络地位。而网络信息不足影响品牌形象，但如果善于利用本地媒体的报道，同样会被转载，如果出彩事件更能在网络上保持着较高的转载率。
郭汉尧简介
郭汉尧——系资深品牌营销策划专家，品牌营销顾问、中国新锐策划人物、实战派品牌营销策划专家、《销售与市场》杂志社第一营销专家团成员，首创文本式销售。资深订货会培训师、经销商培训师、金牌销售培训师、金牌店长培训师，实操型培训讲师。多家大型品牌终端顾问，人力资源专家，担任鞋服品牌连锁机构、管理咨询顾问机构，品牌营销策划机构职业经理人十二年，拥有丰富的营销管理实战经验。现任九洲同行管理咨询机构首席培训师、中国企业联合会特聘讲师、深圳聚成华企特约讲师、上海复旺管理有限公司特约讲师、全国职业店长资格认证中心特聘讲师、长沙汉硕管理学院特聘MBA教授、福建省劳动保障厅店长经理培训基地首席培训师、中华企管网讲师、亚太管理网讲师、中国总裁培训网讲师、中国管理培训网讲师、中国企业培训网讲师、中国服务咨询网讲师、中国本土管理培训网讲师。
服务过的部分客户:
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